中國涂料行業(yè)應如何與國際接軌

2009-09-14 00:00:00 862

第一章：國際涂料發(fā)展現(xiàn)狀一、產品通路：在美國、德國等發(fā)達國家，產品的通路基本是一致的，基本都是四大通路：零售店、家裝公司、超市、工程。二、市場發(fā)展現(xiàn)狀：已經進入良性競爭，在德國主要已超市和成品效果展示店銷售為主，在美國，宣威店的占有率%，已經形成了非常良性的競爭環(huán)節(jié)，比的是產品的最大化服務，工藝的簡單化銷售（人人可以作出好的效果）。有一個重要的市場情況是二次裝修的次數(shù)大于第一次裝修，負責一點的裝修一般都是直接找店面全部做好，簡單一點的，自己賣漆，自己刷了。超市在所以通路中占有最大的比例。而最早并不是這樣的，這也是涂料市場發(fā)展的一個過程。三、利用核心差異化來提升利潤最大化品牌與品牌之間的差異化很明細，比如宣威在美國的零售店就是做的最好的，而某些品牌的超市是做的最好的，有的品牌只給家裝公司提供材料，有的品牌就做幾個可持續(xù)發(fā)展的工程項目。每一個大品牌都有自己差異化的產品和經營模式。四、完善涂裝服務模式走出涂料銷售單一化，（宣威店的案例）第二章：中國涂料發(fā)展現(xiàn)狀一、產品通路：在我國目前是以零售店為主。家裝公司、超市為輔。還有工程。二、市場發(fā)展現(xiàn)狀在我國也快速的發(fā)生著變化，在2000年，有關權威機構做過調查，中國人均裝修次數(shù)沒有超過1次。而在05年涂料銷售中二次裝修占了17.4%。在09年中國發(fā)達城市大部分人都經歷了2次張秀以上，所以涂料行業(yè)的情況越來越透明化，簡單化。專家預測在5年左右，中國的二次裝修將會增長到40%左右。三、惡性競爭點將導致利潤最小化現(xiàn)在中國涂料行業(yè)從各個渠道都體現(xiàn)的惡性競爭?；乜郾壤麧櫢撸嵉腻X都給了回扣，還不好伺候。競爭品牌你給50，我就給60，你給60，我就給80、100.這樣下去，經銷商的利潤就越來越小，油工的胃口就越來越大。所以導致了現(xiàn)在惡性競爭而有不可收拾的局面。但每一個經銷商實際上是不想給回扣的，又不得不給。所以越來越體現(xiàn)出了惡性競爭點將導致利潤最小化。四、經營模式基本同質化，沒有核心價值，沒有差異化。各個品牌的營銷模式越來越同質化了，核心的東西越來越少，差異化越來越小，所以很多店面開始虧損，要是繼續(xù)做，看不到前景，不做吧！好像還有一點資源，舍不得放棄。馬上面臨這大部分廠家與經銷商的被迫關門。每一個廠家的方案現(xiàn)在還基本都停留在滿足經銷商的返點、支持、折扣、活動、禮品等方面。但是大家仔細想想，現(xiàn)在每一個廠家都是專業(yè)的支持，這樣的方案，這樣的模式，我們的路在何方？五、沒有標準的涂裝，涂料銷售的一直都是概念目前我們還是停留在半成品的銷售模式上，多少年都無人能敵。沒有人突破這個感念的銷售，直銷商半成品，實際上就是概念的銷售，現(xiàn)在感念的東西越來越沒有優(yōu)勢，沒有價值，這樣的炒作早晚會隨著消費者裝修率的提高而透明化。到那個時候，還是概念經營、概念銷售的半成品模式講很快滅亡。第三章：涂料行業(yè)未來新突破點：一、對消費者：1、銷售的是成品展示中心：看到成品產生購買半成品的欲望。 2、體驗式銷售：消費者自己體驗產品的效果，環(huán)保，工藝。 3、主動服務銷售模式： 4、色彩設計，色彩服務中心： 5、標準涂裝服務中心二、針對渠道：1、產品工藝、先進工藝及特點培訓 2、應用服務培訓

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